超级蓝海长出的独角兽：雍禾植发会是下一个爱尔眼科吗？
不止于民营眼科医院领域，在整个医疗服务行业，爱尔眼科是当之无愧的行业龙头，也是创造过股价8年超60倍，业绩10年10倍增长的“长牛股”。基于这家公司良好的收益表现，以及医疗服务行业的千亿前景，市场早就开始憧憬，下一个爱尔眼科在哪里？
近日，中国最大的毛发医疗机构—雍禾植发向港交所递交上市申请，一个新的细分领域获得了市场的高度关注。雍禾植发和爱尔眼科有着许多近似的特质：（1）都属于医疗服务细分领域的专科医院，不需要太多的科室和设备投入，较易标准化复制；（2）都是强营销驱动增长，或早或晚地都在向品牌价值驱动转型；（3）最重要的是，无论是眼科还是植发领域，市场渗透率仍然很低，未来仍有很大的增长空间。
雍禾植发能复制爱尔眼科的成长之路吗？
植发行业的“爱尔眼科”？不同赛道崛起的行业龙头
对比两家企业的行业赛道、连锁扩张思路以及核心竞争壁垒，雍禾植发与爱尔眼科有着诸多相似之处。
1）同处黄金赛道，低渗透率市场潜力无限
让爱尔腾飞的，是眼科这条黄金赛道。互联网和老龄化让近视、白内障、老花眼人群大幅增加，直接惠及了爱尔的三大营收支柱——屈光手术、白内障手术、验光服务。原有项目的红利尚待充分挖掘，爱尔眼科又开辟了一些新业务，比如干眼症、老花眼。梳理爱尔眼科的所有项目，几乎都踩在消费刚需、天花板高、盈利性高的黄金区域，而且市场渗透率极低。以屈光手术项目举例，未来5年屈光不正青少年患者预计达到1亿人，目前渗透率仅为1.5%，预计有望在未来3年内提升到 3%，市场空间有望达到200亿元；目前存量近视人群数量达到 4.5 亿人，屈光手术渗透率仅为0.33%。
雍禾植发所处的毛发医疗领域，市场潜力并不逊色于爱尔所在的眼科赛道。2020年中国脱发人口超过2.5亿人，其中男性约1.64亿人，女性约0.89亿人。与中国实际患脱发的人数相比，中国接受植发医疗服务的人数相对较少。2020年在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率仅为0.21%。
2）快速全国扩张，千亿市场催生行业龙头
爱尔眼科采用分级连锁这种相对轻资产的形式实现快速扩张，自2015年以来，每年建立/收购30多家地级市医院，爱尔的医院及医疗中心覆盖亚洲、欧洲和北美洲，数量达600余家，其中中国内地500余家、中国香港7家、美国1家、欧洲80余家，东南亚12家。
与之类似的是，雍禾植发也在迅速扩张。据雍禾招股书显示，至2020年底，雍禾植发在国内50个城市经营51家医疗机构，是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。在中国所有毛发医疗服务提供商中，按各种主要财务及运营指标计，包括2020年的总收入、于2020年末的注册医生人数、运营中医疗机构数量、以及就诊植发患者人数，雍禾植发均排名第一，远超行业对手。
3）构建行业竞争壁垒，医生资源成为行业巨头核心优势
爱尔眼科的市占率不断提升,在眼科行业中以“一超多强”的格局傲视其他对手，并实现了医院、医生、患者资源的绑定，以此形成了竞争壁垒。
在医生方面，爱尔眼科引进一大批国内外权威眼科专家，充实核心专家团队和各医院的人才力量。同时注重人才培养体系建设，建立了眼科医学院，解决眼科医生不足的问题，为快速发展提供了充足的人才保障。
医疗行业的一大难题在于不易扩张，因为有经验的医生作为供给端，弹性实在不足。在植发行业，技术角度没有哪家医院有明显的优势，医生成为众多机构争夺的核心资源。雍禾植发长期以来致力于在医生团队建设上发力，"好医生"一直是雍禾植发的核心优势和行业壁垒。雍禾植发持续储备优秀的植发医生团队，不惜成本从公立医院聘请正规、经验丰富的医生，经过严格考核、择优选聘，并进行长期专业的培训，培养自己技术精湛的医师团队。据雍禾招股书显示，雍禾植发拥有目前行业内规模最大的专业医疗团队，其中包括229名注册医生及930名护士，超过行业第二、第三名的总和。
基于以上的分析，我们可以看到，植发这种生意与眼科手术是比较接近的，高潜市场下通过渠道力和医生优势建立壁垒，雍禾植发和爱尔眼科有着相似的崛起之路。
繁荣背后亦有隐忧，医疗服务行业危中有机
核心业务复购率低，需要新的想象空间
植发服务，用户几乎不会重复消费,需要不断开发新客源。如果植发效果好，用户不会产生“复购”，如果效果不好，用户更不会再买单。也就是说只要当时手术做得好，头发没有脱落，就不会再去做了。这种治疗的方式跟眼科手术很接近，都是一次性的治疗。
雍禾招股书的风险因素也提到：“植发医疗服务一般为一次性，绝大多数植发收入的医疗效果会永久持续，无法保证客户成为“回头客”。正是看到了植发服务的低复购率，雍禾植发于2018年开始在医疗养固领域尝试，在各家医疗机构以“店中店”模式设立史云逊医学健发中心，提供有关各种头皮、毛发养护等非手术业务，致力于构建一站式医学毛发服务体系，全方位满足脱发患者的医疗需求。
招股书显示，雍禾的收入主要来源两部分，植发医疗服务以及医疗养固服务。按业务划分来看，植发医疗服务仍是雍禾的主要业务，去年收入14亿元，占比高达86.2%。但同比2019年下降了11.6%，因其医疗养固服务收入取得了明显的提升。医疗养固业务有望成为雍禾植发毛发医疗服务体系中的强劲增长点。
2）从强营销驱动转向价值驱动，是提升净利润的必经之路
距离毛发医疗产业链饱和甚远，而打开潜在市场的最重要方式，似乎主要是广告和营销。为了促进客户对品牌和服务的认知度，雍禾植发采用线上和线下渠道相结合的办法，通过多种形式的广告来宣传雍禾植发的产品及服务。公司大概50%的收入都用来做销售费用，销售费用率占比与市场上常见的医美机构非常接近。雍禾招股书显示，公司毛利高达70%以上，在扣除其他成本后，2020年净利为10%。
与之相类似的是，爱尔眼科也在很大程度上依赖于市场推广，虽然早已迈过开疆拓土阶段、成为千亿巨头，爱尔眼科最近五年的销售费用率仍维持在10%的水平，占了公司毛利率的五分之一。但伴随着稳步扩张和品牌影响力逐渐提升。同比2019年，2020年毛利率提升至51.03%，净利率提升至15.76%。
从爱尔眼科的数据判断，长期投入建设而逐渐成熟的品牌，会逐步通过品牌价值和影响力的释放，大大降低获客成本，带来更多自然流量，销售费用率呈现稳步下降态势。雍禾植发也走在类似的道路上，只不过在爬坡阶段销售费用率占比相对较高，伴随品牌影响力的逐年增长，获客成本自然会有所缩减。毛发医疗服务为一种消费者医疗服务，其需要对消费者教育进行长期投资。全网消费者教育及品牌曝光度将提高雍禾植发的品牌知名度及消费者黏性。由口碑和价值撑起的品牌力，将促进行业健康良性发展，并巩固雍禾植发的行业龙头地位。
3）违规事件时有发生，透明医疗亟须完善
值得注意的是，植发行业和眼科行业一样，存在诸多不规范之处。
据招股书显示，雍禾植发营运期间的医疗纠纷大多是对植发结果的争议纠纷。2018-2020年，雍禾植发为此向患者支付的赔偿总额分别约为40万元、30万元、2353元。雍禾植发现阶段依赖推广、广告及线上营销活动获客，同时也多次因出现不合规的宣传而被处罚。
相比之下，爱尔眼科遇到的麻烦似乎更多。
2020年末，一场白内障手术，将爱尔眼科摆在了知名抗疫医生、武汉市中心医院急诊科主任艾芬的对立面。艾芬医生在网上发文称，自己在接受爱尔眼科的白内障手术后，右眼视网膜脱落，近乎失明。由此，她质疑爱尔眼科治疗不当。爱尔眼科官方公众号上回应最新核查报告，坚称“艾芬右眼视网膜脱落与本次白内障手术无直接关联”。这让艾芬无法接受。医疗纠纷迅速发酵，双方各执一词，这场持续的风波对爱尔眼科造成了不小的冲击。
近年来，爱尔眼科屡次因医疗事故和“擦边球”式的营销推广被投诉。据中国裁判文书网数据统计，2014年~2020年，爱尔眼科作为当事人的医疗损害相关案件共计75起，对患者的赔偿金额从数万元到数十万元不等。屡屡发生的恶性事件，给整个医疗服务业敲响了警钟。
医疗违规事件、医患纠纷屡屡发生，显然这已成为需要全行业共同面对的共性问题。只有建立起真正透明的医疗模式，才可以从根源上解决这些行业乱象。爱尔眼科以及雍禾植发，作为各自细分领域的龙头企业，在规范市场、透明医疗层面都有很大的改进提升的空间。
据招股书透露，雍禾植发推出了医生三透明承诺、签约植发、手术直播、术后贴心服务和24小时监督服务平台等一系列措施，旨在规范自身及整体植发市场。期望在行业龙头雍禾植发的自我规范和行业监管的双重促进之下，整个毛发医疗行业能够越来越规范。
一站式毛发医疗服务，雍禾植发的另一种可能
无论是资本市场还是行业内部人士，大多以爱尔眼科作为坐标，预期雍禾植发的未来走势，但雍禾植发显然不是跟在爱尔眼科身后学步。雍禾植发用持续不断的产品服务创新、以及战略布局，构建适合自身发展和行业特性的一站式毛发医疗服务体系，回应对自身业务在市场中可持续增长力的质疑，持续巩固头部地位的核心竞争力。
招股书透露，雍禾植发进一步扩充规模和升级品牌，升级综合型毛发医院，构建一站式毛发健康产业链。2017年雍禾收购了伦敦品牌史云逊的中国内地业务，其拥有逾六十年提供毛发修复产品和服务经验。2021年雍禾收购了源自美国的知名植发医疗服务提供商显赫植发的香港业务。雍禾医疗集团的一站式毛发医疗服务现已构建雍禾植发、史云逊固发、哈发达假发等多品牌服务体系，形成了稳健而不失成长性的业务模式。
雍禾植发拥抱信息化数字化的价值也在不断显现。据招股书披露，雍禾植发一直在积极引进新科技，比如自动化的毛囊检测仪、毛囊移植机械臂等,以此来提高标准化和服务效率。此外,雍禾植发是中国首家实现实时展示和分析各种关键营运指标的植发连锁医疗机构，展示内容包括患者人数、植发手术量、毛囊移植量等。雍禾植发还在微信端开发毛发管理小程序,以方便患者获得植发手术介绍、医生资格、价格资料、近期优惠政策等资讯。目前雍禾植发的微信服务平台“毛发管家”已拥有超过733000名注册用户。
毛发医疗服务是门好生意，但也面临着激烈的竞争。千亿市场、高速增长、龙头企业持续科技创新驱动，种种利好之下，相信毛发医疗产业依旧蕴含巨大的发展力。雍禾植发的核心医生团队、持续对研发以及科技创新投入，所构建的一站式毛发全产业链，是保持领先优势的关键。虽然我们难以预判十年后的竞争情况，但雍禾植发稳健的成长性值得被市场看好。
雍禾植发会是下一个爱尔眼科吗，或许雍禾植发更想成为自己。
